一位藝術(shù)品拍賣(mài)行的老總曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)，商業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)與藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，他經(jīng)常到商業(yè)銀行給私人銀行客戶(hù)作關(guān)于“藝術(shù)品鑒賞和藝術(shù)品價(jià)值”的講座，每次客戶(hù)反應(yīng)都很熱烈，總是圍著問(wèn)很多問(wèn)題。可是他一連去了五、六次，客戶(hù)永遠(yuǎn)是很感興趣，就是沒(méi)人進(jìn)入拍賣(mài)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)效果不佳，后來(lái)他也就不去了。

根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，私人銀行客戶(hù)指的是在銀行的凈資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元人民幣的客戶(hù)，資產(chǎn)包括在銀行的存款、理財(cái)和基金等金融產(chǎn)品。由于私人銀行客戶(hù)是銀行的高凈值和重要客戶(hù)，所以，最近幾年各商業(yè)銀行紛紛針對(duì)高凈值客戶(hù)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，提供專(zhuān)門(mén)的理財(cái)咨詢(xún)和資產(chǎn)配置等服務(wù)。

當(dāng)人們的財(cái)富和文化程度達(dá)到一定階段時(shí)，收藏文物藝術(shù)品會(huì)成為很多富裕家庭的必然。原因在于：首先，文化藝術(shù)品收藏是傳承家庭文脈的上佳選擇。其次，藝術(shù)品是高雅的身份名片。第三，藝術(shù)品具有較為安全的投資性質(zhì)。尤其是高端 稀缺的藝術(shù)品精品，伴隨著收入的增加和通貨膨脹，需求會(huì)越來(lái)越大，其價(jià)格也會(huì)越來(lái)越高。第四，藝術(shù)品資產(chǎn)適合慈善和遺產(chǎn)傳承安排。富人擁有巨額財(cái)富，其社 會(huì)責(zé)任和未來(lái)家族的遺產(chǎn)安排是無(wú)法回避的問(wèn)題。

一方面，國(guó)內(nèi)主要拍賣(mài)行的活躍客戶(hù)只有區(qū)區(qū)幾千人，而且各拍賣(mài)行的客戶(hù)資源基本重疊。另一方面，根據(jù)媒體報(bào)道，預(yù)計(jì)到今年底，中國(guó)私人可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高凈值人群規(guī)模將超過(guò)110萬(wàn)人。

是 什么原因阻礙了高凈值人群進(jìn)入藝術(shù)品市場(chǎng)？一是藝術(shù)品投資專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，不僅要求美術(shù)修養(yǎng)和鑒賞知識(shí)，還要求對(duì)藝術(shù)品市場(chǎng)潮流風(fēng)向的準(zhǔn)確把握，而這需要較長(zhǎng)時(shí) 間的積累。二是藝術(shù)品市場(chǎng)亂象叢生，不斷爆出的贗品、假拍和拍假，極大地打擊了高凈值人群進(jìn)入的信心。三是缺乏有公信力的鑒定和估值機(jī)構(gòu)。

所 有的人買(mǎi)東西都希望物有所值，而一般的高凈值客戶(hù)財(cái)富達(dá)不到像萬(wàn)達(dá)王健林等人那樣，在遴選藝術(shù)品時(shí)可以聘請(qǐng)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。而拍賣(mài)市場(chǎng)一般價(jià)格較高，市場(chǎng)信 息不對(duì)稱(chēng)，私人銀行客戶(hù)雖然有購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)能力，但是沒(méi)有足夠眼力去判斷真?zhèn)魏蛢r(jià)值。在這種情況下，希望高凈值人群馬上進(jìn)入高端的拍賣(mài)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。

要突破這個(gè)瓶頸，除了政府監(jiān)管部門(mén)依法規(guī)范市場(chǎng)外，對(duì)于藝術(shù)品市場(chǎng)從業(yè)者來(lái)講，文化藝術(shù)品教育是將有意愿的客戶(hù)導(dǎo)入到藝術(shù)品市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)。

暑假期間，我?guī)W(xué)生去上海、杭州等地調(diào)研藝術(shù)品電商。有一家藝術(shù)品電商的老總給我講了這樣一個(gè)故事：和他們公司在寫(xiě)字樓同一層，有若干家建筑材料、生物醫(yī)藥公司，作為鄰居，別的公司老總到他們公司來(lái)串門(mén)，看到他們公司放置了不少繪畫(huà)作品，很感興趣，要求幫助挑選幾幅作為公司辦公室的環(huán)境裝飾。藝術(shù)品電商公司幫助他們挑選了幾幅幾千元一幅的作品，同時(shí)告訴對(duì)方選擇的理由和如何鑒賞，很快將購(gòu)買(mǎi)意愿轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。鄰居公司真正掏出真金白銀進(jìn)入市場(chǎng)后，馬上就有了去了解的動(dòng)力：作品使用的是什么技法？是什么材料？畫(huà)家的風(fēng)格特點(diǎn)是什么？作者是否有名？作品好在什么地方？同時(shí)，藝術(shù)品電商公司持續(xù)組織線下的以藝術(shù)品教育為主題的沙龍和旅游活動(dòng)，使不少高凈值人群逐步成為藝術(shù)品市場(chǎng)的活躍客戶(hù)。

其實(shí)在當(dāng)今中國(guó)，既有藝術(shù)品購(gòu)買(mǎi)能力又有文藝情懷的人很多，如何邁出第一步，將他們導(dǎo)入到藝術(shù)品市場(chǎng)非常關(guān)鍵。藝術(shù)品消費(fèi)建立在喜歡的基礎(chǔ)上，如果加上美術(shù)和市場(chǎng)風(fēng)尚知識(shí)的教育，個(gè)人的品味和鑒賞能力隨之提高，經(jīng)過(guò)循序漸進(jìn)地介入和積累。人們?cè)絹?lái)越懂行，才敢進(jìn)入到拍賣(mài)市場(chǎng)買(mǎi)貴一些的藝術(shù)品。先有關(guān)注，然后消費(fèi)，進(jìn)一步學(xué)習(xí)，最后才是收藏和投資。