目前醫藥代表很難與銷售完全分開

醫藥代表在我國已經存在多年。1988年，一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫藥代表概念，培養出第一批醫藥代表，從此這一群體日益壯大。

剛開始，醫藥代表承擔藥品介紹、業務交流的作用。程雷趕上了好時候。上世紀90年代，他加入了這個當時被稱為朝陽產業的行業?！爱敃r醫藥代表還是很高端的職業，要求從業人員有醫學背景，醫藥代表的工作也主要是向醫生介紹藥品，提供藥物信息。”當時程雷每月的工資好幾千元，讓身邊人很羨慕。

變化發生于上世紀90年代中期?！耙运庰B醫”的機制深入醫療系統，藥品收入成為醫院資金最重要的來源。與此同時，國內藥企數量增加，大量仿制藥出現，藥品行業競爭變得激烈。相同療效，類似價格，如何讓醫生在給病人開藥時選擇自己公司的產品，醫藥代表開始給醫生送禮、遞紅包，并通過給提成的方式收買醫生?！叭绾伍_發醫院”“怎么維護關系”成為醫藥代表們入行的必修課。

北京中醫藥大學教授段利忠認為，“以藥養醫”的政策讓醫院承擔了營利任務，其營利的重點在藥廠，“對于醫院和藥廠來說，醫藥代表可以讓兩方都賺錢?！倍卫已a充說，國內藥企多、行業競爭激烈也是醫藥代表“變味”的重要原因，同時藥品招標的政策讓醫院、醫藥代表、藥企之間的利益鏈更加穩固。

為了激勵醫藥代表，各藥企也根據不同城市及醫院的情況定下任務數。蘇秦說，公司曾經要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務量，“不同的醫院會有不同的任務量，三甲醫院的任務量會更高一些?！?/p>

在首都醫科大學教授高廣穎看來，醫藥代表變味的根源在于他們受雇于公司，“受雇的目的就是把藥銷售出去”。高廣穎說，把藥品銷售出去就要通過醫藥代表，由醫生傳到病人手里。在醫療行業中，患者很多時候并不了解自己需要什么藥，他們需要醫生的建議，而醫生用藥會受到醫藥代表利益的影響。

蘇秦坦言，在目前的環境下，將醫藥代表與銷售完全分開很難，“我向醫生介紹藥的時候，肯定希望他能多給患者開些我的藥?！?/p>

如果不做銷售，醫藥代表是否有存在必要

醫藥國17條明確規定了醫藥代表的工作職責，不少業內人士認為，這將導致醫藥代表失去工作，大批醫藥代表將離開崗位。之前，醫藥代表也曾面臨過危機，而“帶金銷售”讓這一職業受到的質疑越來越多。

2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后，醫生提高了警惕，醫院對醫藥代表的管控更加嚴厲，一些醫院門口還掛著“禁止醫藥代表入內”等提示。各地衛計委也就此展開了調查，廣東省衛計委曾對該省部分醫院進行暗訪，逮到“疑似醫藥代表”出沒約40人次，點名通報醫生約20人次。

醫藥代表自身的壓力也越來越大，管控的加強讓他們難以完成任務，社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫藥代表。這不再是一個體面的職業。

面對這樣的指責，蘇秦覺得并不完全正確，“這是不公平的?！彼f，藥價還受藥品招標、中間商承包等因素影響，板子不能全打在醫藥代表身上。高廣穎也認同這一觀點：“這是整個藥品流通領域的原因，醫藥代表只是扮演了藥品流通環節中的一個角色?！?/p>

“我們的存在是有必要的?！碧K秦認為，優秀的醫藥代表會給醫生提供藥品信息，讓醫生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題，“醫生的臨床經驗很豐富，但對藥物的了解未必有我們多。”蘇秦說，藥企也需要醫藥代表從醫生處了解病人用藥后的癥狀及反應，以便進行研究并改良藥品。

北京中醫藥大學教授段利忠也同意上述觀點。他還指出，醫藥國17條出臺后，要落實下去需要主管部門管理。他認為，消除醫藥代表行業亂象的根本在于廢除“以藥養醫”制度，“醫院不承擔掙錢義務，那醫藥代表也就沒有掙錢的市場了?！?/p>

無論如何，政策的壓力越來越大，職業化和規范化的趨勢是明顯的。

2009年，國務院公布了《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》，禁止醫生收取醫藥代表的紅包。隨后，醫改在幾個試點城市展開，一定程度上抑制了醫藥代表賄賂醫生、醫生收取藥品回扣的亂象。2015年，《中華人民共和國職業分類大典》也正式將醫藥代表的工作任務規定為：“制定醫藥產品推廣計劃和方案；向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；協助醫務人員合理用藥；收集、反饋藥品臨床使用情況?！?/p>

藥企對醫藥代表的管理也在逐步嚴格。蘇秦對此深有體會。“過去餐飲發票隨便報銷，但現在要求核對發票序列，對金額也有了限制。”她還透露，公司允許宴請醫生吃飯的費用每個月只有800元，邀請醫生外出培訓時，住宿標準不超三星，房間須為標間。

一些藥企則正在為醫藥代表轉型而努力。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓計劃，第一階段培訓醫藥代表與醫生溝通的技巧，第二階段培訓有關產品的知識，第三階段對醫藥代表區域化管理能力進行培訓。

蘇秦認為，醫藥代表不會消失，會向著越來越好的方向發展，“醫藥國17條的出臺挺好的，對百姓是個好事，醫藥代表也能逐漸回歸本質?！保ㄓ浾?張敏 實習生 朱曉君）

(應受訪者要求，文中蘇秦、程雷為化名)