北京義和祥殯葬服務公司負責人劉科認為，互聯網并不是保險，并不是有了互聯網就可以發展任何行業。目前，義和祥線上與線下的獲客比例約為1∶1。劉科表示，殯葬行業“如果單純依靠互聯網的話，生存壓力會非常大，會比較難。任何一個企業‘單機’的模式都是很難生存的。”

談到盈利，義和祥并不依賴互聯網盈利。“殯葬行業比較特殊，我們線下的盈利方式已經夠了，之所以做線上，主要就是為了把這種透明公開的‘殯葬超市’的形式和理念告訴老百姓。”

“我們公司很多股東通過多年市場研究發現老百姓的痛點在于，消費完殯葬產品以后，覺得被坑了，上當受騙了，不清楚錢花在哪兒了？”

“殯葬超市”是在探索一種新的付費模式，“我們打破常規的小店形式，變成連鎖的大型的殯葬超市。家屬來到這，明碼標價，有非常多的產品可以自主選擇，后來我們這么做的時候，發現確實是給能夠給很多人帶來方便。”

打開義和祥的官方網站，骨灰盒、壽衣、一條龍套餐服務等殯葬商品根據不同的檔次都有明碼標價。

2015年，成都梵云文化傳播有限公司CEO蘇有城曾參與了“殯葬+互聯網”項目——“存在”。“存在”打算走O2O這條路子，在B2B2C(包括B2C和C2C 平臺的商業模式)中，幫助B端殯葬公司進行轉型，對策劃師、禮儀師、入殮師等將當地整個行業中的零散資源進行整合。近日，中國青年報·中青在線記者采訪了蘇有城，對于這個項目，他“基本就放棄了”。

在“存在”的實際推廣運營中，蘇有城發現，當時的設想太簡單。蘇有城認為，殯葬行業的核心“不是用什么樣的模式，也不是你服務到底好與不好，而是你怎么能夠第一時間獲取客戶，或者說在客戶的決策場景中，你怎么能夠第一時間出現。”

蘇有城舉了個例子。比如，在醫院去世的這部分人的家屬，面臨這樣的事情時，腦海里根本不會考慮“采用哪種方式服務”這個層面的事。第一反應是手忙腳亂，不知所措。而在這個時候，誰能第一時間出現在家屬面前，就有可能獲得這個客戶。

“互聯網是一個在很多行業提高效率非常有效的手段，有很多人通過互聯網建立了完整的鏈條或微型生態圈。但(殯葬)行業最關鍵的問題在哪兒？在最開始的一個消費場景，互聯網暫時沒有起到作用。”

“傳統的服務商，護工會第一時間出現在家屬面前，提供心理上的安慰和解決方案。你想，在這種情況下，有個護工跑過來告訴你不用著急，我們可以告訴你怎么辦，我們這邊有經驗很豐富的殯葬服務的電話。其他任何方式不管做得多好，你接觸客戶的機會都沒有。”蘇有城說。

并不是上了網，就是殯葬互聯網＋

打開搜索引擎，輸入“一空網”，跳出來的是“一空網——一站式后人生殯葬平臺”。首頁廣告上有這樣兩句話：代代相傳的紀念物需要特殊的價值，經得住時間的考驗。唯有鉆石之美如記憶，純粹而永恒。

然而這個售賣的商品并不是鉆石，而是生者定制逝者毛發、骨灰的紀念鉆石。

“我們全平臺式的，沒有做任何線下的，沒有做任何實體店的部分。”日前，馬雷在接受中國青年報·中青在線記者專訪時說。

“毛利率高，純利率低，中間管理成本和渠道成本過高，互聯網顛覆的大部分是這種行業。互聯網會把中間成本給最大化優化，很容易顛覆產業，所以互聯網做殯葬是非常有希望的，它符合所有做互聯網產業的屬性。”

馬雷認為，傳統殯葬行業的毛利潤是很高的，但是渠道成本、房租成本也都很高。如果能把這個成本降下來，去整合用戶，才能真正節約成本。與蘇有城談的“用戶第一消費場景是醫院”不同，馬雷說，“我們獲客渠道來源于自己，我不需要任何獲客成本。我這里面節省出來的50%的渠道成本，第一讓利給消費者，第二讓利給供應商，比如像‘彼岸’這樣的服務商。讓他們賺的錢比原先多，用戶拿到的價格比原來也低，這才有生命力，才有價值。一味地降價，不盈利，只燒錢，是沒有價值的。”

不同于一空網純粹線上獲客的方式，張鵬透露91搜墓網目前仍有四成屬于線下獲客。他們也有自身的考慮，目前這個行業的規范尚未建立起來，“互聯網+殯葬”的模式發展還需要一定的過渡。

從一空網的服務對象來看，自然死亡占的比重最大。“突發的，比如說交通意外等，這個比重不大。因為那時候人已經完全被打懵了。所以我們(服務對象)基本上都是自然死亡的，比如老人年紀很大的，在醫院已經下病危通知書了，家人都會提前準備了。”